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代理商为何要卖增值业务

发布时间:2020-02-11 03:20:49 阅读: 来源:铬系厂家

增值业务或者是我们自己在卖,或者是我们之外的他们在卖,不管是谁,都要在相应的渠道上销售这些增值业务,只不过渠道不尽相同而已。

按照销售者的身份来区分,销售增值业务的渠道可以划分为自有渠道和代理渠道。自有渠道包括服营厅和电子渠道两种,我们会对自有渠道下达指标要求其完成相关的业务拓展任务。而代理渠道呢,在增值业务销售方面我们应该如何操作呢?

要回答这个问题,我们可以从增值业务的特点,卡号产品与增值产品的对比、酬金返还方式的分析等三方面进行分析。

09年1-4月份本地区社会渠道酬金每月平均约为120万元,而增值业务的酬金仅为3400元;而上月本地区新开通使用的增值业务总量与社会渠道销售新增的比例约为1000:1,而目前我们自有渠道与社会渠道在号码卡销售方面的比例则为1.5:8.5,与增值业务销售比例形成了强烈的反差。为什么增值业务和卡号产品在社会渠道的表现会有如此之大的差距呢?在社会渠道的眼中,增值业务扮演着什么样的角色呢?或者我们首先来看看增值业务和卡号产品之间的比较吧:

知名度 需求操作性 价格 酬金

卡号 产品高大 容易高 多

增值业务 低小 困难低 少

卡号产品是客户通信行为的必需品,虽然价格比增值业务高客户因其重要性还是会选择购买的,且卡号产品的产品特性已经被市场上客户普遍认识,在交易过程中,销售人员仅需介绍话费和套餐内容即可,所以卡号资源必定是社会渠道最受欢迎的代理产品之一。

而增值业务在市场上的知晓度低,客户就算知道某项产品的名字,也不是十分了解其具体的功能及作用;最重要的是虽然价格不高,但是因为其目前仍然是较多客户认为仅是通话需求以外的一个延伸产品,所以客户对其需求的急迫性并不强;另外还有一点就是由于增值业务由于其产品特点决定了它是一项服务类产品,是虚拟存在的,销售人员在进行产品推广的时候必须提前熟悉其功能特性,并且在与客户沟通的时候投入较多的人力和时间资源才能达成一项增值业务产品的交易;而最后一点就是相对需要投入更多资源的相反是单件增值业务的酬金与卡号产品相比是天渊之别,处于一个较低水平。

在社会渠道眼中看来,增值业务与他们一直以来所代理的曾给他们带来丰厚利润的卡号产品而言,实在是有着太多的缺点,而让他们无法提起兴趣去销售这样的产品。而在社会渠道销售增值业务的过程中,我们还发现存在着“四低现象”。销售量低,销售积极性低,销售后的产品使用活跃度低,销售的增值业务种类低。

似乎增值业务并不适合社会渠道销售,但是从另一角度来看,85%的新增客户是社会渠道完成的,95%的充值业务也是在社会渠道完成的。这些在社会渠道办理业务的客户都是增值业务的潜在消费对象,如果针对增值业务的特征以及四低现象采取相对应的措施,还是有机会让增值业务成为社会渠道的金牛产品的。

一、加大宣传推广力度,提升增值业务产品形象

针对目前增值业务的产品知名度低,客户了解程度不深的现象,社会渠道在现场进行业务展示及演示的时候,需要花费大量的时间进行业务介绍,需要销售人员面对面的进行基础业务的培育。这些售前动作对社会渠道而言是一笔沉重的成本压力。按着培育产品知识提高客户业务水平的思路,我们应该在客户进入店面接受业务推荐之前就应该实现产品知识的灌输及培训工作。通过各种形式、各种途径进行增值业务的宣传及推广,开展各种针对性的活动展示增值业务的功能以及给客户带来的作用。这些工作并不简单的等同于广告投放,而是将广告作为增值业务推广方案中的一项重要的措施而已。

增值业务的知识培育需要在整个市场上营造一种积极的学习氛围,营造产品功能对客户的重要性,从而触发客户主动寻找业务知识、主动了解业务所具备的功能及使用的技巧。我们需要有系统、有步骤的设计业务培训方案。通过事件营销、会议营销、口碑营销等方式不断扩大产品的知晓度以及覆盖率。这个阶段,我们可以不过分考虑增值业务的销售情况或者是客户使用的频次情况,我们应该把关注重点放在产品是否在市场上得到了足够的宣传,客户当中是否都已经认识了产品的作用。

在这些基础的工作得到了确切的保证后,适时的引入营销方案才会事半功倍、行之有效。

二、优化产品收费方式,维系使用活跃度

目前我们的大部分增值业务的收费方式都是按月收取月租费,如天气预报、收费手机邮箱等等,部分则是按照使用次数收取费用,例如彩铃、铃声下载,当然这些业务同时也提供包月服务。

但是这些业务都没有提供更长期使用的套餐选择,其实我们在分析客户消费行为的时候发现如果客户选择了某项增值业务后,约有76%的可能是一直使用下去,直至卡号生命周期的结束为止。但是一直以来,我们在针对客户开展优惠活动的时候往往仅是大包大揽的开展一些话费预存优惠活动,从来没有专门针对增值业务的使用情况进行精确优惠。

如果我们能够提供一些按照使用时间为标准所设置的增值业务优惠,会让我们的渠道(也包括自有渠道)在进行业务销售推广的时候,可以有更多的推广资源,也让客户有更多的消费选择,最重要的是增加了交易的成功率。

三、改变计酬概念,提升销售酬金

增值业务是属于那种一次性消费的产品,与卡号产品有着本质的区别。所谓一次性并不是说客户的消费行为,而是其在渠道店面的交易行为属于一次性性质。而社会渠道在销售了卡号之后,他还能够进行充值业务办理,虽然说充值客户往往与其所销售的卡号并不完全重叠,但是如果整体客户规模达到一定层次,则其充值业务所带来的酬金也就趋于稳定,从而成为社会渠道一项稳定的收入。

而增值业务恰恰相反,客户在社会渠道达成交易后,现场并不需要支付任何费用,而是待我们确认客户在使用了增值业务后再支付酬金给到渠道网点。按照目前的酬金标准,社会渠道获得的总酬金顶多就是与增值业务相当的单月收费而已。例如天气预报是每月2元,则社会渠道顶多也就只能拿到2元的酬金,但是不要忘记了,客户一旦使用了某项增值业务,往往不会仅是使用一个月就取消的,除非其在使用过程中遇到了不愉快的感受。

这就出现了一个问题,社会渠道不管是销售号码卡还是销售充值业务,他所获取的酬金都是可以通过预先设定的标准来计算得出其酬金的,卡号产品虽然销售量远没有充值业务高,但是单价高所以其酬金也相应最高,而充值业务虽然单位酬金低,但是由于量大且客户需求明显,所以酬金属于中等,而增值业务既是销售量低且单价也低,所以酬金水平最低。而增值业务却已经被证明了是社会渠道代理业务种类中销售难度最大的。两相对比,要想在酬金激励方面促进社会渠道提升增值业务销售量,确实还要有新的方式。

正如前面刚刚提到的,客户在购买了一项增值业务后按照常识一般不会频繁的办理取消和重复购买的,除非其使用过程中对产品不满意又或者放弃了该号码的继续使用,才有可能使得增值业务被终止使用。既然社会渠道在增值业务销售过程中扮演了一个重要的角色,说服了客户接受一项产品进而长期使用下去,那么我们是否可以依照增值业务使用的时间,或者说是否能从收取增值业务的费用中拿出一部分作为社会渠道的酬金呢?我觉得这样做是可行的。因为交易环节是客户接受业务并使用业务的关键时间,社会渠道的销售行为是起到决定性的作用,其发挥的作用是长远的,至少保持在客户正常使用的期间。

我们暂且把这样的酬金支付方式称为“业务生命周期酬金制度”,其包含两大部分,一是销售酬金,也就是其完成了销售行为后所获得的酬金,另一部分是使用酬金,也就是社会渠道在客户使用业务过程中所获得的酬金。我们可以在酬金计算比例、使用酬金支付时间方面进行更深入的探讨和分析,从而设计出既能产生正向良性的有激励作用的,同时也能为我们带来稳定的增值业务收入的酬金模式。

以上仅仅是对增值业务在社会渠道方面销售管理的一些粗浅看法,而增值业务作为现在乃至今后运营商一项发展战略不可或缺的棋子,必定要扮演重要而关键的角色,而角色的扮演能否成功,社会渠道所发挥的作用无疑是起到关键作用的。所以,社会渠道在增值业务销售方面的管理改革是势在必行了。

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